广东福彩中心:馬詩敏:致銷售經理人的三堂課之3[銷售促成攻略]


北京福彩网首页   2018-11-01  作者:馬詩敏    訪問人數:206  共有(0)條評論 我要評論
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北京福彩网首页 www.tdbfe.tw 銷售戰場總是以業績論英雄,促成是決定營銷成敗的關鍵環節,臨門一腳的爆發,需要以策略為支撐。有了策略,能否大潰敵軍,還需要使攻略因人而異、因地制宜、因勢而變。

馬詩敏:致銷售經理人的三堂課之3[銷售促成攻略]
       銷售戰場總是以業績論英雄,促成是決定營銷成敗的關鍵環節,臨門一腳的爆發,需要以策略為支撐。有了策略,能否大潰敵軍,還需要使攻略因人而異、因地制宜、因勢而變。

在銷售促成的關鍵環節,營銷人員一個小小的動作,可以引導客戶做出與營銷方向相匹配的購買行為,何樂而不為?

    現為您提供助攻策略如下:
    第一、設置默認選項,幫助客戶做決定
    面對眾多選擇以及廣泛存在的各種契機,客戶常常猶豫不決,銷售團隊可提前在建議書系統設定默認選項,為有選擇恐懼癥的客戶減免舉棋不定的時間,同時,也避免客戶在最后促成階段過多地思考而丟失簽單機會。

    第二、設置組合套餐,打包銷售產品
    在客戶預算或經濟實力允許的前提下,營銷人員可以在銷售核心產品時,增加價格略低一籌的附加產品。當客戶支付較高價格購買主要產品時,營銷人員順勢推出價格較低的配套產品更容易讓客戶接受。為客戶提供增值服務之余,還能提升業績產能,可謂一舉兩得。

    第三、損失規避喚醒休眠消費系統
    很多商家偏好在廣告中大力宣傳產品優勢,然而,在實際銷售時,營銷人員則應當把脈客戶痛點,強調"得到"不如強調"損失"。試想一下,告訴客戶,購買了這款產品,你會額外獲得什么,客戶可能覺得額外的有時很多余;但換一種說法,告知客戶不購買,將損失什么,這就能瞬間抓住大多數人敏感的神經了。

    第四、用最后期限和數量有限切中軟肋
    告知產品促銷或相關政策進入最后期限的情況,為了避免損失,建議客戶把握自最后時機。通過施加時間期限方面的壓力,增強客戶認購的緊迫感。

    讓客戶明白產品或服務是有數量限制的,如果錯過了,也許就不會再有機會重新獲得,以此敦促客戶盡快做出認購決定。

    第五、多品類營銷促銷政策應分開講述
    假定公司針對某產品營銷或某次活動有若干促銷方案,營銷人員應當分開向客戶進行講述,而非一次性告知,這樣能給客戶多重好禮的驚喜感,增加好評度,提升成交概率。

    第六、產品的競爭劣勢應當合并闡述
    市場上的商品總是尺有所短寸有所長,當客戶對產品提出劣勢方面的質疑時,營銷人員應當客觀公正地面對質疑,坦誠產品存在的小問題應當一口氣說完,然后通過語句轉折,加深客戶對產品優勢的印象。因為,框架效應告訴我們,N個產品劣勢結合起來所帶來的負面影響要小于分別告知帶來的負面影響之和。

    第七、付款手續盡肯能一次性完成
    到了最后臨門一腳的成交時刻,銷售人員應當快刀斬亂麻,減少客戶猶豫考慮的時間。收取費用時、讓客戶辦理認購或支付手續時,務必一次性完成。若次數太多,會讓客戶覺得麻煩,同時,因為無形中增加思考時間,間接提升了客戶改變購買決策的可能性。

    第八、自信心引爆驚人的購買力
    客戶的自信心是可以被激發的,有針對性的寒暄贊美可以解除客戶戒備心,拉進彼此距離,慢慢建立信任關系。您是不是對這個場景特別熟悉:到了銷售最后促成環節,客戶舉棋不定,推脫要跟家人商量一下、要聽聽家人的意見等?營銷人員可通過“一看您就是一家之主,這點小事最終還不是要您來拍板?”、“現在女性都當家做主,您這么有主見,肯定能做出正確的判斷”、“您眼光這么好,你覺得好的產品一定就是好的”等話術引導客戶自主做決策,提升成交率。

    第九、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路
    到臨門一腳的促成環節,銷售人員應當多出選擇題,少出問答題。使用“除了......之外,您還有什么疑問嗎”、“現在唯一的問題是不是......”等封閉式語句,漏斗式地不斷縮小客戶的模糊范疇,減少客戶發散思維頻率,避免節外生枝。

對客戶疑問逐一解答、打消購買疑慮后,銷售人員應當加快溝通節奏并且嘗試做出3-5次促成動作。

    第十、其它通用類實戰促成方法
    當客戶猶豫不決時,銷售人員不急于要求與客戶拍板成交,而首先在一些次要問題上與客戶取得一致看法,然后再使用二則一促成法、行動促成法、利益誘導法、細節確認法等引導客戶做決策。

    “二選其一成交法”是指在促成環節,銷售人員為客戶設定兩個或幾個購買方案,讓客戶從其中選擇的方法。在促成交易階段,使用這一方法達成交易的概率非常大。例如:您是喜歡紅色款式還是黑色款式?您是用支付寶支付還是微信支付?

    “行動促成法”是指在促成環節,銷售人員引導客戶在確認單上簽字或通過身份證復印、資料提供等方式,循序漸進地促使成交,也可以與二則一法相結合,比如,“我們是周三給把冰箱送到您家里還是周四呢?”
    “利益誘導法”則是通過禮品促銷、活動政策等方式指引客戶盡快下單。   銷售人員必須對公司的產品具有客觀的認識,才能因勢利導,并且要注意溝通時的語氣,避免給客戶一種傲慢甚至是一種被威脅的感覺,參考話術為“如果您今天購買我們賣場的這臺空調,我們還將提供免費安裝,并且提供終身維護?!?br>
    “細節確認法”是指銷售人員多與客戶討論購買的次要細節問題,以此來刺激客戶購買產品。銷售人員可以多與顧客談細節,比如,產品的款式選擇、數量確定、送貨時間、付款方式、是否需要發票等。

    銷售不是科學,而是一門藝術,招無定式,兵無常行,且變幻莫測。理解其銷售策略的內涵和外延并不難,但要在銷售中借力使力,還需花費一番功夫,畢竟,商場如戰場,唯運籌帷幄能決勝千里。
標簽:銷售促成攻略
來源:中華品牌管理網
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